Що таке маркетинг із залучення потенційних клієнтів

В світі сучасного цифрового маркетингу одним із ключових факторів, необхідних для зростання і розвитку бізнесу, є успішна лідогенерація. Залучення нових зацікавлених клієнтів — це база. Налаштувати процес ефективної лідогенерації не так просто, але й не неможливо. Корисна інформація із цього гайду допоможе розібратися із основними нюансами, стратегіями і практиками, які бустануть бізнес і зекономлять бюджет. 

Що таке лідогенерація?

Лідогенерація — це сукупність дій і процесів, направлених на залучення трафіку та перетворення потенційних клієнтів у реальних зацікавлених покупців. На даний момент це — ключова складова більшості маркетингових та продажних стратегій. Лідогенерація допомагає бізнесам масштабуватися і, відповідно, збільшувати доходи. А оскільки конкуренція на ринку доволі висока, то і перевагу отримуватимуть ті, хто здатні генерувати якісні ліди на постійній основі. 

Види лідів

Лідами називаються потенційні клієнти — юзери, які виявляють зацікавленість продуктом або послугами. Як зрозуміти, що користувач зацікавився пропозицією бізнесу? Все просто: потенційний клієнт ділиться своїми контактними даними: залишає номер телефону, адресу електронної пошти або іншу релевантну інформацію. 

Всі ліди поділяються на чотири основні різновиди, залежно від рівня їхньої зацікавленості і залученості: 

1. Marketing Qualified Lead (MQL) — Маркетингово-кваліфікований лід. Такий юзер може зареєструватися на вебінар, або заповнити відповідну контактну форму, або зробити іншу цільову дію. 
2. Sales Qualified Lead (SQL) — Продажно-кваліфікований лід. Цей лід, який вже перевірений відділом продажів і визнаний ним таким, що готовий до безпосередньої комерційної взаємодії. Зазвичай, SQL майже на всі сто відповідають портрету ідеального клієнта. 
3. Product Qualified Lead (PQL) — Продуктово-кваліфікований лід. Користувачі із цієї категорії вже користувалися пропозицією бізнеса, тому є більш лояльними.
4. Service Qualified Lead — Сервісно-кваліфікований лід. Такі ліди проявляють зацікавленість товарами чи послугами компанії, замовляючи консультації або запитуючи різну додаткову інформацію. 

Основні стратегії лідогенерації 

Щоб побудувати ефективну стратегію, потрібно розібратися із тим, який життєвий цикл проходить кожен лід. Його можна поділити на чотири етапи:

1. Привернення уваги. Юзер не знає про вас і вашу пропозицію, тому рекламна кампанія має бути такою, щоб він запамʼятав її надовго. Добре працюють яскраві, цікаві, продумані публікації. На даному етапі доречно користуватися якісним SEO-просуванням і замовляти рекламу в Facebook. Але основна ставка — на якість контенту. 
2. Зацікавлення. Коли реклама таки спрацювала, і лід звернув увагу на пропозицію, дуже важливо утримати його. Запропонуйте потенційному клієнту безкоштовні матеріали або якісь інші бонуси. Продемонструйте, що ви, хоч ще і не знайомі близько, але вже розумієте всі його потреби. 
3. Захоплення. Не забувайте регулярно обережно нагадувати про себе, щоб все ж схилити користувача, який з тих чи інших причин досі вагається, до конверсії. «Ти загубив корзину» — подібні техніки працюють доволі ефективно. 
4. Конверсія. Людина зацікавлена і захоплена. Щоб перетворити її на клієнта, потрібно лише зробити якісний оффер. І готово — замовлення оформляється. 

Дієві стратегії лідогенерації

Є три основні напрямки, котрі допомагають залучати трафік і перетворювати його на конверсії:

1. Контент. Цікава, корисна, якісна інформація завжди виглядає надзвичайно привабливою для потенційних клієнтів. Тож в створення контенту потрібно вкладатися. Добре вивчіть і проаналізуйте свою цільову аудиторію, щоб мати змогу давати ій саме ту інформацію, яка точно не зможе залишити її байдужою. 
2. Вебінари.Теж працюють ефективно. Завдяки ним між брендом і потенційним покупцем ніби вибудовується невидимий звʼязок, вони стають ближчими. Крім того, під час вебінару можна добряче «прогріти» свою аудиторію. 
3. Лендінги. Цільова сторінка, насправді, відіграє дуже важливу роль в процесі лідогенерації. Вона повинна бути якісною, наповненою всією важливою інформацією про власну пропозицію, мати кілька класних кол-ту-екшнів. Постійно оптимізуйте лендінг, виходячи із потреб потенційних клієнтів, і рівень конверсії буде стабільно високим. 

Способи залучення трафіку

Для того щоб процес лідогенерації вважався вдалим, потрібні дві речі: 

• залучити трафік;
• переконати користувачів поділитися своїми даними. 

Залучити трафік можна за допомогою:

1. Пошукової реклами (SEM). Це один із найпопулярніших способів. Платні рекламні кампанії запускаються в пошукових системах. При правильному налаштуванні вони можуть приносити велику кількість трафіку.
2. Пошукова оптимізація (SEO). Інструмент, подібний до попереднього, але дешевший, адже він не передбачає оплати за кліки. Суть SEO — в оптимізації контенту, структури сайту, покращенні юзер-експірієнсу з метою потрапляння в топ органічної пошукової видачі. 
3. Соціальні мережі. Facebook, Instagram, LinkedIn, TikTok та інші здатні залучати дуже велику кількість трафіку. Щоб зацікавити потенційних клієнтів можна просто публікувати контент, та звісно ж, платне просування дає набагато швидший результат.
4. Медійна реклама (Display Ads). Розміщення відео, банерів, аудіо- чи текстових оголошень на релевантних сайтах працюють по аналогії з PPC-моделлю і передбачають оплату за клік. 
5. Офлайнові події. Цей метод підходить не будь-якому бізнесу, але іноді за допомогою присутності — як фізичної, так і, наприклад, у якості спонсора — на конференціях, презентаціях, воркшопах, бізнес- та інших зустрічах можна знайти багато нових клієнтів. 

Отже, процес залучення трафіку налагоджено, то що робити із відвідувачами далі? Як перетворити їх на ліди? Простіше за все робити це за допомогою онлайн-форм. Варто запропонувати користувачу залишити свої контактні дані, пообіцявши натомість щось корисне — лід-магніт: знижку, безкоштовний доступ до вебінару або закритого чату, безкоштовні матеріали, тощо. 

Лід-магніти: що працює найкраще?

Лід-магнітами називаються безкоштовні корисні матеріали, котрі бізнес пропонує юзерам, якщо ті нададуть йому свої контактні дані. Це — своєрідний перший крок в побудові довгострокових довірчих відносин між брендом і потенційними клієнтами. Одна із найважливіших цілей лід-магнітів — залучити аудиторію, яка справді цікавитиметься пропозицією, і обережно заохотити до співпраці. 

Безкоштовно пропонувати користувачам можна майже все, що завгодно, в межах розумного, звісно. Як показує ж досвід, найкраще працюють такі лід-магніти:

1. Безкоштовні пробні версії. Для онлайн-сервісів — це чи не найкраща «наживка», адже що може бути кращим, ніж показати всі переваги свого продукта на практиці і дати потенційному клієнту зрозуміти, що саме він може придбати.
2. Чек-листи. Корисна інформація, зібрана в одному місці — це виглядає дуже заманливо. Чек-лист може складатися із порад або інструкцій, цікавих спостережень або покрокових алгоритмів. 
3. Вебінари. Це дієвий спосіб налагодити прямий канал спілкування з аудиторією, наживо продемонструвати свою експертність. Деякі клієнти обожнюють подібну комунікацію, охоче ставлять питання, тим самим «прогріваючись» до здійснення замовлення.
4. Електронні книги. Подібний формат матеріалів найкраще підходить для більш дорогих ніш. Книга показує експертність і серйозність намірів. Вона створює відчуття цінності і спонукає юзера лишити дані, щоб отримати ще більше корисного.
5. Калькулятори вартості. Інтерактивний інструмент, за допомогою якого користувач індивідуально може розрахувати вартість товару чи послуги. Краще за все такий формат працює для сфер дизайну, будівництва, доставки, тощо.

Кожен бізнес може обирати лід-магніти, виходячи зі своєї специфіки та потреб власної аудиторії. Крім цього, варто враховувати і етапи воронки продажів:

1. На початку знайомства, коли юзер знаходиться в Top of Funnel, найефективніше працюють якісь коротенькі і легкі для сприйняття матеріали — як, наприклад, чек-листи, невеликі гайди або прості опитувальні анкети. 
2. Прогрівати користувачів із Middle of Funnel доцільніше за все, пропонуючи їм пробні версії, участь в вебінарах, детально описані кейси.
3. Укласти угоду з тими, хто дійшов до Bottom of Funnel, допоможе калькулятор вартості, порівняльна таблиця, консультація (ясна річ, безкоштовна).

Оптимізація лідогенераційних кампаній

Щоб лідогенерація була ефективною і приносила прибуток, потрібно націлюватися не лише на кількість зібраних контактних даних, а і на їхню якість. Оптимізувати процес можна за допомогою:

1. Аналізу джерел трафіку. Варто визначитися із тим, з яких каналів поступає найбільша кількість цільових лідів, і зосереджувати бюджети на найефективніших.
2. Сегментації аудиторії. Не всі ліди є однаково зацікавленими в оформленні замовлення. Щоб ефективно комунікувати з усіма, рекомендується розділити базу — за етапом воронки, поведінковими особливостями або інтересами, наприклад. 
3. Спрощення форм збору даних. Люди цінують свій час, тому чим менше полів буде у формі, тим вище ймовірність, що її буде заповнено. Залиште лише найнеобхідніші питання.
4. Швидкого реагування. Потенційні клієнти ставатимуть більш лояльними, якщо побачать оперативну реакцію на свою заявку. Це може бути автоматизований лист чи повідомлення-підтвердження, дзвінок — будь-яка реакція суттєво підвищить шанси на подальшу успішну взаємодію. 
5. Аналітика. Ну і куди ж без неї. Лише щотижневий аналіз KPI, вартості ліда, LTV, коефіцієнту конверсії та інших показників і оптимізація стратегій на основі отриманих даних дозволять підтримувати ефективність лідогенераційної кампанії. 
6. Автоматизація процесів. Це ще один ефективний спосіб оптимізувати лідогенераційну кампанію. Системи CRM, чат-боти, автоматична аналітика, email-автоматизація — все це і багато інших інструментів економлять безцінний час — ваш і ваших співробітників — і забезпечують стабільну роботу воронки.

A/B-тестування

Маркетинг — це, окрім іншого, і творчий процес. Тому тестування і вважається одним із найбільш ефективних методів оптимізації кампаній. Тести дають можливість зрозуміти, які з елементів працюють краще за інші, більше подобаються цільовій аудиторії, ліпше впливають на показники конверсії. Тестувати можна будь-що: від заголовків і фото, до форми збору даних і розташування питань в ній. Показуйте різні варіанти різним користувачам і аналізуйте результати. І так, про всяк випадок краще заздалегідь налаштуватися на те, що юзерам більше можуть сподобатися ті варіанти, на які ви і не ставили.

Висновки 

Лідогенерація — це надзвичайно цікавий процес, який стає ще цікавішим, якщо підходити до нього відповідально. Стратегія, креативність і бажання побудувати довготривалі добрі відносини із користувачами — те, що допоможе вам досягти успіху. Ну, і звісно, поради, наведені вище — без них залучити якісні ліди буде набагато складніше, вже повірте. А от перевіряти не варто, краще вже йдіть і розробляйте власну кампанію, бо ж ліди зачекалися!