Від 350к до 620к грн за 2 місяці: просування онлайн-маркету для дорослих в Google Ads

Бізнес: Великий інтернет-магазин товарів для дорослих (іграшки, засоби контрацепції, лубриканти, інтимна косметика).

Цілі проєкту:

• Листопад: Забезпечити дохід від 500 000 грн при стабільному ROAS ≥ 350%.
• Грудень: Масштабувати дохід до 600 000 грн із дотриманням цільової рентабельності (ROAS ≥ 350%).

Стратегічна задача: Вивести проєкт на цільові показники після невдалого досвіду співпраці клієнта з попередніми підрядниками.

Виклики та початковий стан

Проєкт увійшов у роботу з історією низької ефективності: результати попередніх команд не досягали бізнес-цілей замовника. На старті ми мали діючий рекламний акаунт та активований Google Merchant Center, де лише частина асортименту пройшла модерацію.

Специфіка та складність проєкту:

• Жорстка цензура контенту: Оскільки ніша класифікується як “Adult”, існують суворі обмеження Google щодо таргетингу аудиторій та візуальної подачі.
• Товарні обмеження: Велика частина асортименту (контрацепція, інтимна косметика) потребує особливої сертифікації та проходить складну модерацію, що часто призводить до відхилення позицій.
• Динамічність складу: Нестабільний перелік доступних товарів вимагає оперативного коригування фідів та рекламних кампаній у режимі реального часу.

Результати просування: Динаміка масштабування

Завдяки оптимізації рекламних кампаній нам вдалося вивести проєкт на цільову рентабельність у листопаді та забезпечити зростання доходу в грудні, перевищивши плановий показник у 600 000 грн.

Вихід на цільову рентабельність (Листопад)

Примітка: Дані в CRM фактично вищі за дані в Google Ads через додаткові продажі та специфіку наскрізної аналітики.

Масштабування доходу (Грудень)

Примітка: Дані в CRM фактично вищі за дані в Google Ads через додаткові продажі та специфіку наскрізної аналітики.

Етап 1: Оптимізація та стабілізація (Листопад)

На першому етапі головним завданням було очищення акаунта від неефективних налаштувань та налагодження системи збору точних даних, оскільки ніша Sex Shop має високий відсоток специфічних відмов.

Ключові впроваджені рішення:

• Налаштування наскрізної аналітики (CRM-інтеграція): Ми реалізували перехід на відстеження конверсій на основі реальних продажів із CRM сайту.
  • Мотив: У цій ніші спостерігається високий рівень скасувань замовлень (через імпульсивність покупок або конфіденційність). Орієнтація алгоритмів Google Ads на фактично оплачені чеки, а не просто на «кошики», дозволила навчати систему за реальною цінністю продажів.
• Реструктуризація Performance Max: Замість розпорошеної структури з багатьох дрібних товарних кампаній, ми об’єднали їх у консолідовану систему. Розподіл товарів було реалізовано через Asset Groups (групи об’єктів), що дозволило алгоритмам швидше накопичувати дані та ефективніше розподіляти бюджет.
• Пріоритезація каналів трафіку: Було прийнято стратегічне рішення вимкнути пошукові кампанії з низькою рентабельністю. Основний ресурс було сфокусовано на Shopping-інструментах, які демонстрували стабільно вищий ROAS.
• Підготовка до Black Friday: Спільно з клієнтом розроблено та технічно впроваджено акційні пропозиції, що дозволило максимізувати виторг у пік сезону розпродажів.

Результат етапу: Проведені заходи дозволили стабілізувати акаунт та вийти на цільовий показник ROAS 350%.

Етап 2: Масштабування та сезонний пік (Грудень)

У грудні головним пріоритетом стало агресивне масштабування. Орієнтуючись на передноворічний попит, ми змінили тактику з «утримання рентабельності» на «захоплення частки ринку».

Ключові впроваджені рішення:

• Гнучке управління стратегіями ставок: На основі аналізу листопада ми виявили кампанії, що мали потенціал до зростання, але стримувалися високим рівнем tROAS. Ми свідомо знизили цільовий показник рентабельності (Target ROAS) для цих кампаній. Це дозволило системі повністю використовувати бюджет та значно збільшити обсяг викупу трафіку в конкурентний період.
• Сегментація за популярністю (кампанія «Бестселери»): Провівши глибокий аналіз інсайтів і товарних звітів, ми виділили групу товарів із найвищим попитом та конверсійністю. Для них було створено окрему кампанію, що гарантувало їх пріоритетне відображення в торговій видачі.
• Оптимізація товарної матриці: Ми переглянули списки товарів у діючих кампаніях, відфільтрували нерентабельні позиції та зосередили бюджет на продуктах, які найчастіше обирали як новорічні подарунки.
• Новорічний розпродаж: Технічна підготовка та запуск святкових офферів дозволили ефективно відпрацювати період високого купівельного попиту.

Результат етапу: Завдяки вчасному масштабуванню бюджетів та товарній сегментації, фактична цінність продажів склала 620 529 грн, що на 20 529 грн перевищило ціль клієнта.

Висновки та вектори для подальшого вдосконалення

Попри загальну позитивну динаміку, у кожному з періодів нам вдалося виконати лише одну з двох поставлених цілей. Ми проаналізували причини, щоб скорегувати стратегію на майбутнє.

Аналіз стратегічних рішень:

• Пошук балансу між ROAS та охопленням: У листопаді ми зробили ставку на високу маржинальність (ROAS 350%). Це дозволило отримати якісний прибуток, проте виявило, що занадто жорсткі ліміти Target ROAS можуть стримувати потенційне зростання виручки. На майбутнє ми плануємо впроваджувати більш гнучкий перерозподіл бюджетів між групами товарів.
• Динаміка масштабування в грудні: Рішення знизити Target ROAS допомогло нам значно наростити обсяг продажів (до 620 529 грн), хоча це й призвело до корекції рентабельності. Цей досвід підказав нам, що оптимальним рішенням є поступове, ітераційне зниження цільового ROAS для збереження стабільності алгоритмів.
• Оперативність керування: Проєкт показав, що в умовах високої волатильності ринку (як у сезон свят) перехід від щомісячного до щотижневого циклу глибокого аналізу та адаптації стратегії дозволить швидше реагувати на зміни попиту.

Як ми плануємо оптимізувати результати в наступних періодах:

• Гнучке керування ставками: Тестування рівнів Target ROAS малими кроками для пошуку ідеальної точки рівноваги між обсягом продажів та їхньою окупністю.
• Поступове масштабування бюджетів: Підготовка до високого сезону заздалегідь через плавне підвищення витрат на найбільш конверсійних кампаніях.
• Покращення структури фідів: Перерозподіл ресурсів на користь груп товарів з вищою ефективністю на основі щотижневих інсайтів.

Цей досвід став фундаментом для побудови більш стійкої та гнучкої стратегії масштабування, яка враховує сезонні коливання та дозволяє стабільніше досягати обох KPI одночасно.